GASTBEITRAG RALF TEICHER, AUTOR
Was zeichnet eigentlich einen guten Honorarberater aus?

Wie sollte jemand sein, dem ich meine finanziellen Fragen, die ja das Spiegelbild meines aktuellen und zukünftigen Lebens darstellen, anvertraue?

 

Ich zumindest möchte dafür einen engagierten Fachmann, der ausschließlich für mich das durchsetzt und regelt, was für mich optimal und möglich ist.

 

Welchen Nutzen bringt mir das?

In bestimmten Finanzdienstleistungsfragen kann das u. U. ein Versicherungsvertreter oder Versicherungsmakler ebenso sein, wie ein Honorarberater. Das erste und vielleicht sogar entscheidende Qualitätsmerkmal eines Finanzberaters ist für mich immer die Art, wie er mir seine Tätigkeit oder besser noch seine Mission, für mich tätig zu werden, darstellt und erklärt.

Wer (als Honorarberater) nur auf Provisionsvermittler schimpft und mir Vergütungsmodelle erklärt, hat mir noch lange nicht dargelegt, welchen Nutzen und Mehrwert er mir konkret für die Lösung meiner individuellen und speziellen Themen bietet.

Ungeachtet dessen führt ein Systemvergleich der verschiedenen Beratertypen am Ende immer zu dem Ergebnis, dass das Modell der Honorarvergütung von Finanzberatern für alle Beteiligten das Beste ist.

Wir reden somit über Finanzberater, die ihre Dienstleistung im System der Honorarvergütung anbieten. Sie werden den sprachlichen Unterschied bemerkt haben …

Selbstverständlich erwarten Sie, dass Ihnen darüber hinaus transparent ist, über welche besondere Expertise dieser verfügt und in welchen Zielgruppen er sich besonders gut auskennt.

Sie wählen also einen Finanzberater, der Ihr Experte für Ihre Themen ist … und sich dafür dann durch Sie vergüten lässt.

 Unglücklicherweise hat sich die vorrangig auf die Vergütung beschränkte Bezeichnung „Honorarberater“ etabliert, sodass auch ich diese im Folgenden weiter nutze. Unabhängig von dieser semantischen Frage gilt es in erster Linie zunächst darum, herauszufinden, was einen „guten Honorarberater“ auszeichnet.

 

Die Frage nach dem „gut“

Nähern wir uns zunächst der Frage nach dem „gut“ und orientieren uns daran, wo wir die ersten intensiven Berührungspunkte damit hatten, nämlich in der Schule. Ein seit 50 Jahren gültiger Beschluss der Kultusministerkonferenz (03.10.1968) hat für das Schulnotensystem festgelegt, dass die Note „gut“ dann zu erteilen ist, wenn die Leistung den Anforderungen voll entspricht.

Wenn also Erwartung und Ergebnis zu 100% übereinstimmen, ist etwas „gut“.

Auf unseren Honorarberater übertragen bedeutet das, dass dieser Ihnen Ergebnisse liefern sollte, die zu 100 % Ihren Erwartungen entsprechen. Dann ist er „gut“.

Ich habe in meinem Buch (Honorarberatung aus Sicht von Kunden, Beratern und Produktgebern, Karlsruhe 2017) auf Basis vielschichtiger Aspekte und Blickwinkel Honorarberatung als „unabhängige und hochwertige Finanzdienstleistung, die für komplexe Kundenanforderungen marktübergreifend individuelle Lösungskonzepte mit passgenauen Finanzprodukten entwirft“ definiert

Mit dieser Definition stehen sechs Adjektive zur Verfügung, die als Leistungsmerkmale genutzt werden können und mit denen Sie dazu in der Lage sind, sich ein Bild davon zu machen, welche Ergebnisse durch den Kauf dieser Finanzdienstleistung zu erwarten sind.

Und wenn Ihnen zusätzlich der für sie damit verbundene Nutzen kommuniziert wird, kann der Übereinstimmungsgrad von Erwartung und Ergebnis bereits vorab beschrieben werden. Sie sind als Kunde so dazu in der Lage, eine für Sie „gute“ Entscheidung für einen „guten Honorarberater“ zu treffen.

Dabei sollte zusätzlich immer auch ein konkreter Bezug zu einer konkreten Leistung verbunden sein. Unabhängigkeit bspw. ist ein großes Wort und lässt viel Spielraum für Phantasie und Interpretierbarkeit. Wenn ich Sie allerdings um Ihren Versicherungsordner zur Analyse bitte und Ihnen daran den Vorteil meiner Unabhängigkeit deutlich mache, sieht das in etwa so aus:

„Meine Beratung erfolgt vollkommen unabhängig von irgendwelchen Produktgebern. Das bedeutet für Sie, dass ich Ihre Unterlagen ausschließlich in Ihrem Interesse analysiere. Was glauben Sie wie sich das auf meine Lösungsvorschläge für Sie auswirkt?“

Na, was glauben Sie? Selbstverständlich werden Sie an dieser Stelle nicht daran zweifeln, dass sich endlich einmal jemand nur in Ihrem Interesse (und nicht um die nächstmöglichen Kündigungstermine Ihrer Verträge zu erfahren) mit Ihrem Finanzdienstleistungsportfolio auseinandersetzt.

Das gleiche lässt sich nun ebenso für die anderen Adjektive durchspielen und damit wird sehr transparent beschrieben, was Ihnen ein „guter“ Honorarberater liefert.

Durch den damit verknüpften Nutzen erkennen Sie schnell, welche Ergebnisqualität für Sie zu erwarten ist.

Und, da bin ich mir sicher: Berater, die dazu in der Lage sind, ihre Leistung in der Form zu beschreiben, werden diese anschließend mit Sicherheit auch erfüllen.

Auf der anderen Seite bedeutet das selbstverständlich auch, dass Ihre Anforderungen den mit Honorarberatung verbundenen Merkmalen übereinstimmen müssen.

 

Was ist eine hochwertige Beratung?

Eine hochwertige Beratung bspw. zeichnet aus, dass diese sich auf einen ausreichenden Marktüberblick stützt und im Detail tiefergehende Methoden der Finanzmathematik sowie des Risikomanagements und der Statistik anwendet. Ein „guter“ Honorarberater, der das liefern kann, wird sich dafür intensiv aus- und weiterbilden. Die Qualifizierung wird er als Profi dann (hoffentlich) auch in sein Honorar einpreisen.

Die reine Vermittlung einer kostenoptimierten Versicherungspolice in der Nettoversion erfüllt diese Wertigkeit nicht. Damit würden Sie für diese Leistung den Berater entweder zu teuer bezahlen oder der Berater, der nicht mehr als das liefert, entspricht nicht dem Wert eines „guten Honorarberaters“.

Sie sollten daher auch immer vorab klären, ob Sie überhaupt einen Honorarberater benötigen. Wenn Sie nur Hunger haben, gehen Sie i. d. R. auch nicht ins 3-Sterne-Restaurant.

 

Fazit

Einen „guten“ Honorarberater zeichnet daher zusammenfassend aus, dass seine Ergebnisse Ihre Erwartungen zu 100% erfüllen. In diesem Sinne ist er dazu in der Lage, Ihnen das vorab deutlich machen und auch offen zu klären, ob seine Leistung Ihren (aktuellen) Fragestellungen überhaupt entsprechen kann.

Damit besitzt ein „guter“ Honorarberater neben persönlichen und fachlichen Fähigkeiten auch ein hohes Maß an sozialer Kompetenz. Die fachliche Qualität der Beratung kann nur durch eine ausgeprägte Qualität der Begegnung erreicht werden. Sie müssen sich auch gegenseitig mögen.

Vertrauen Sie denen, die sich vorrangig für Sie interessieren und nicht denen, die Vergütungssysteme in den Vordergrund stellen oder Andere schlecht reden. Es gibt gute und schlechte Provisionsvermittler und es gibt genauso viele gute Honorarberater.

Erschienen am 23. März 2018

 

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Ralf Teicher, Autor

6 Kommentare zu “Was zeichnet eigentlich einen guten Honorarberater aus?

  1. Steffen Grebe

    Sie suchen eine echte unabhängige Beratung? Dann verlassen Sie sich auf die gesetzlich vorgegebene Zulassungsformen mit einem Provisionsannahmeverbot!

    Wer einen guten Honorarberater sucht bzw. eine echte unabhängige Anlageberatung erleben möchte, der schaut in einem ersten Schritt auf die vom Gesetzgeber definierten Zulassungen, letztendlich kommen ausschießlich zwei Zulassungen in die engere Wahl:

    1. Honorar-Finanzanlageberater nach §34 h der Gewerberordnung (Zulassung über die IHK).

    2. Honorar-Anlageberatung mit Zulassung durch Bundesanstalt für Finanzdienstleistungaufsicht nach § 32 KWG:
    Ausschließlich ein Honorar-Anlageberater dürfen das Wertpapiergeschäft in Form von Aktien beraten, Honorar-Finanzanlagenberater dürfen das nicht. Im Koalitionsvertrag der aktuellen Regierung wurde definiert, dass in Zukunft ausschließlich Berater, die bei der Bundesanstalg für Finanzdienstleistungsaufsicht registriert sind eine Anlageberatung durchführen dürfen. Über die Umsetzung herrscht Spannung.

    Nur diese beiden Beratertypen unterliegen dem Provisionsannahmeverbot. Der Kunde kann sich im Hinblick auf die Zulassung darauf verlassen, dass der Berater keine Zuwendungen durch einen Produktanbieter oder von sonstigen Dritten erhält. Selbst einschätzen kann der interessierte Bürger dann, ob die Qualität der Beratung vernünftig ist und ob sich die Höhe des avisierten Honorars in einen angemessenen Rahmen bewegt. Damit hat der Gesetzgeber den richtigen Schritt getan, jetzt gilt es die Bürger diesbezüglich klar zu informieren.

    Informationen findet der suchende Bürger auch auf der Homepage http://www.wegweiser-finanzberatung.de

    Viele Erfolg bei der Suche einen unabhängigen Anlageberaters und eine hochwertige Beratung.

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    1. Walz Artikelautor

      Lieber Herr Grebe, haben Sie herzlichen Dank für die ausführliche Info, hinter der ich voll und ganz stehe. Auch Ihren Link-Tipp lasse ich (ausnahmsweise) so stehen 😉
      Herzliche Grüße, Hartmut Walz – Sei kein LeO!

      Antworten
  2. Gabriel Hopmeier

    “Eine hochwertige Beratung bspw. zeichnet aus, dass diese sich auf einen ausreichenden Marktüberblick stützt und im Detail tiefergehende Methoden der Finanzmathematik sowie des Risikomanagements und der Statistik anwendet.”
    >>> eine hochwertige Beratung zeichnet m.E. aus, dass der Mandant sie versteht und (wenn immer möglich) selbst umsetzen kann.

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  3. Gabriel Hopmeier

    “Ich habe … Honorarberatung als „unabhängige und hochwertige Finanzdienstleistung, die für komplexe Kundenanforderungen marktübergreifend individuelle Lösungskonzepte mit passgenauen Finanzprodukten entwirft“ definiert.”
    >>> an meinem Hausarzt schätze ich, dass er mir keine passgenauen Medikamente verschreibt, sondern mir empfiehlt ungesunde Verhaltensweisen zu ändern, mit mir festlegt, weche das vorranging sein sollen, wie ich das angehen soll, wie wir das inskünftig überpüfen und evtl. korrigieren. Auch an meinem Steuerberater schätze ich, dass er mir keine passgenauen Steuersparsparprodukte, sondern einfache Maßnahmen empfiehlt, wie ich unternehmerisch erfolgreicher werden kann. Dann zahle ich auch gerne mehr Steuern – vor allem wähle ich dann aber auch andere Parteien an die Macht. Aus über 3.000 Honorberatungen, die ich in den letzten 18 Jahren durchgeführt habe, kann ich Ihnen versichern, dass die erfolgreichsten “individuellen Lösungskonzepte” weniger Finanzprodukte enthielten, nicht mehr. Dafür aber mehr einfache Maßnahmen, erfolgreicher zu wirtschaften und die Prioritäten dort zu legen, wo die Mandanten ihr Wissen haben und ihr Geld verdienen.

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  4. Gabriel Hopmeier

    “Auf unseren Honorarberater übertragen bedeutet das, dass dieser Ihnen Ergebnisse liefern sollte, die zu 100 % Ihren Erwartungen entsprechen. Dann ist er „gut“.”
    >>> Ein Schüler, der die Note “gut” erhält, entspricht zu 100% den Erwartungen des bewertenden Lehrers, nicht zu 100% seinen eigenen Erwartungen.
    Aus weit über 3.000 Hoorarberatungen, die ich in den letzten 18 Jahren durchgeführt habe kann ich Ihnen versichern, dass die allermeisten Kunden Ihre Erwartungen gar nicht formulieren können und deswegen bestenfalls das erwarten, was Ihnen Werbung und Medien vorsagen. Wo sollen sie auch gelernt haben, Ihre Erwartungen eigenständig zu formulieren. einen Anforderungskatalog dazu zu erstellen, entsprechend den Anforderugen zu priorisieren und auf dieser Grundlage in Ihre eigenen Interessen warzunehmen ? Wenn ein Kunde zum Beispiel seine Erwartung formuliert, eine Rentenversicherung zur Altersvorsorge abzuschließen (eine “typische” Gesprächseröffnung), dann wären in Ihrer Definition seine Erwartungen nicht erfüllt, wenn man ihm empfiehlt seine privaten Immobilienschulden zur Altersvorsorge abzutragen – auch wenn das kaufmännisch eindeutig sinnvoller wäre, oder?

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    1. Ralf Teicher

      … und genau in diesem Sinne, lieber Herr Hopmeier, sind Sie ja gefordert, Ihren Kunden vorab zunächst einmal deren Erwartungen deutlich und bewusst zu machen. Das ist im klassischen Sinne ja der Verkauf Ihrer (weitergehenden) Beratungsleistung. Ihre Dienstleistung beschränkt sich in Ihrem Beispiel nicht auf die Beschaffung einer Rentenversicherung, sondern beinhaltet die umfassende Beratung zur Altersvorsorge. Und genau diesen Bedarf erfragen und klären Sie ja vorab mit Ihrem Kunden, der Ihnen dann dazu ein (umfassenderes) Mandat erteilt und in der anschließenden Beratung nicht mehr auf das Produkt fokussiert ist. Deshalb sind Sie in diesem Sinne gut!

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